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基于SWOT分析的保险公司市场营销策略研究

摘要:居民收入的增长、公民保险意识的增强、国家政策的支持等因素对保险业的发展起到了极大的促进作用。通过SWOT分析法对新华保险成都中支公司的营销状况进行了全面分析,提出未来的市场营销策略。即加快转型发展,优化人才结构,优化促销策略,健全管理制度。
  关键词:SWOT;市场营销;保险公司
  一、新华保险成都中支公司目前的营销现状
  新华人寿保险股份有限公司成都中支公司成立于2002年,是新华人寿保险股份有限公司在四川省设立的首批中心支公司之一,负责成都市内人寿保险业务。中支公司开展业务以来,已在成都市内成立了支公司,在各区县设立了15家营销服务部,拥有一支素质高、业务精、廉洁高效的员工队伍,服务网络遍布成都市城乡。2015年,中支公司累计实现新契约保费4.58亿元,实现价值保费10565.31万元,价值保费任务达成率为131%;从全国排名情况来看,新契约保费排名第5,价值保费排名第10;在成都市保险市场排位第6,市场份额4.38%。
  二、用 SWOT 分析成都中支公司的发展环境
  SWOT分析又称为态势分析,是对企业外部环境和内部环境进行分析,目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价,以区别各种优势、劣势、机会和威胁因素,寻找公司最佳可靠战略组合的一种分析工具。
  下面从这四个方面对新华保险成都中支公司内外部环境进行 SWOT 分析。
  (一)优势分析
  1. 强大的银保营销体系
  银行保险是新华保险成都中支公司的优势销售渠道。自2014年启动主力银行网银合作模式,成都中支率先在工行网银启动销售活动,其大宗富裕项目试点全年实现新单保费同比增长约1.5倍,月均活动率超过70%。近两年来,成都中支公司利用银行庞大的网店和分支机构进行保险产品销售,实现了银行保险销售市场第三的市场地位,保证了公司的市场份额。
  2. 较完善的产品体系
  针对成都地区不同客户在意外伤害、医疗、养老、子女教育家庭理财等方面的多样化需求,成都中支公司营销员在销售保险时,深入了解客户需求,对市场进行了明确的细分和充分的调研,及时的将信息反馈给分公司,使得产品不断得到开发与创新。公司现在已经拥有了完善的产品体系,涵盖了从传统保障型产品到分红类产品,再到理财功能较强的万能和投连产品,能够充分满足不同年龄客户多样化的保障需求。
  3. 优质的服务体系
  新华保险成都中支公司在承保、理赔、投诉等各个环节的服务严格按照服务标准和实效执行,实现了简易案件3天内到账、普通案件7天、特别重大疑难案件不超过30天的理赔承诺。近年来新华保险理赔技术创新一直是走在行业前列,推出了保单一号通、保单无障碍迁移、保全免单服务、保全失单保障、全国通赔、理赔款预付、全球化人身风险服务管理方案、理赔星级标准管理模式、理赔关怀公益活动等一系列创新举措。在2015年实现全面移动理赔。
  (二)劣势分析
  1. 现有业务结构失衡
  公司目前正处于营销渠道转型期,个人营销模式发展不成熟,缺乏足够的个险渠道和专业的人寿保险代理中介,且个人营销渠道连续两年有效规模保费负增长,因此公司保费的增长主要依靠银行保险和团体保险。但团体保险难以保证连续签单,实现保单的长期性;银行保险与银行理财产品同质化,银行缺乏推介动机,造成公司保费波动大。
  2. 专业人才匮乏
  调查显示,成都中支公司保险从业人员受教育程度偏低,大专及以上学历仅占 30%~40%,缺乏险种设计、精算和管理等高素质的专业保险人才。首先,人才引进战略受到阻碍。公司目前平均工资4000元人民币左右,薪资水平与管理人员尤其是高级管理人员预期差距大,导致中高层人员跳槽率上升;大型保险公司利用猎头公司渠道大量猎取资深员工,人力资源损失严重。其次,内部培训不足。公司因缺少保险营销专职培训人员和营销主管,导致对新人培训不足且缺乏专业性。同时,应届大学毕业生受新招募人员起薪低、工作强度大等因素不愿从事保险工作,或者任职后很快离职,不利于公司的人才培训、储备和使用。
  3. 促销策略不健全
  新华保险一直采用以人员推销为主的促销方式,而忽视了广告促销及公共关系这些促销方式。2015年新华保险在成都片区的广告投入仅为30万元左右,不及其他大型保险公司广告投入的五分之一。由于广告费用高,新华保险成都中支公司仅在较为低端的平台投放广告,宣传方式仅限于传统媒体,缺乏创新,不能达到预期效果,导致资源的浪费。在公共促销上,公司缺少合理的规划和安排,实用性有待加强。
  4. 内部控制机制薄弱
  成都中支公司重业务轻管理,具体表现在,各营销服务部机构职能部门少,管理人员匮乏,营销员身兼数职。公司建立的一些职能部门也存在管理制度空心化,执行力度低,没能有效落实。公司治理结构不完善,管理体系和制度不够健全,容易导致监管漏洞的出现;而部分公司管理人员身兼数职容易导致管理水平和能力的薄弱,会引发经营风险。
  (三)发展机会分析
  1. 新华健康的建立
  新华卓越健康投资管理有限公司是新华保险建立的子公司,主要从事与寿险业具有协同效应的健康医疗产业。随着健康产业的不断兴起和人们健康意识的增强,新华健康提供的高品质、全方位、覆盖全生命周期的健康医疗服务为新华保险产品吸引了较大的客户群,也凭借新华健康在健康方面的专业性,构建完整的健康保险产业链,满足客户多样化和个性化的健康需求。新华健康的建立使得成都中支公司快速构建起庞大的客户群,增大市场份额。
  2. E服务功能的增加
  互联网金融的业态环境促使保险的营销策略和业务模式创新发展,为新华保险创建现代化保险工具、保险销售、保险服务等提供了有利的技术支持。新华在2015年保险加强了微信服务内容,电话中心由传统的语音服务升级到全面服务,由此全媒体互动服务平台基本搭建完成,网站、掌上新华、E保通、CRM、邮件、短信、微信七大E服务功能实现互动。E服务功能为新华客户提供了便捷的服务通道,提升了保险产品的交易范围和交易效率,带来了转型发展的机遇。

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