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房地产销售代理的利弊分析

[摘要]房地产销售在目前我国的商品房销售市场已经占到了一定比例,了解房地产销售代理的利弊有利于各方的长远发展。
  [关键词]房地产销售代理 利弊分析
  [中图分类号]F293.3 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349(2015)11-0052-01
  就我国的房地产销售模式来说,主要有自主销售和代理销售两种。近些年来,很多房地产开发企业在进行商品房预售时,都采用了房地产销售代理的模式,由房地产代理公司负责所有商品房的销售工作。这种模式已经被越来越多的房地产开发企业和广大客户所接受。房地产代理公司也如雨后春般大量出现。
  房地产销售代理主要是指房地产代理公司为开发商提供房地产专业的楼盘策划和销售代理的服务机构,业务集中在产品定位、到案场包装、物料设计、媒体计划、广告推广、房地产销售代理、回笼资金等。其特点是房地产代理公司在受托权限内,以委托人(开发商)名义与第三者进行交易,并由委托人(开发商)直接承担相应的法律责任。
  房地产销售代理从大的分类来说可以分为独家代理、独家销售权代理、公开销售代理、联合销售代理和净值销售代理五种方式。按照市场行业分工越来越细,各企业发挥核心优势的发展趋势来说,房地产销售代理应用越来越广泛,最终会成为市场上的主要模式。那么房地产开发商在采用房地产销售代理模式进行房产销售时,要充分认识到房地产销售代理模式的优势和弊端,扬长避短。
  一、销售代理的优势
  (一)房地产销售代理公司营销能力强,具有专业性
  房地产销售代理公司长期直接面对市场,在实际销售业务中积累了丰富的经验,对客户类型的把握更加准确,对楼盘销售的各个环节都更加熟悉,在把握市场、营销推广等方面更具专业性,能弥补开发商的不足。而且,销售代理公司的置业顾问长期从事一线的房产销售工作,对客户的消费心理和购买习惯掌握得比较好,能更加合理地处理顾客异议,从而提高成交率。
  (二)房地产销售代理公司有丰富的客户资源
  房地产销售代理的营业网点比较多,能从市场上收集到大量的有效需求信息,这些信息都是来自于实际的购房者,这些信息经过长期的积累,构成了房地产销售代理商的客户资源,也是代理商的核心优势,而这一方面是一般的开发商所做不到的。丰富的客户资源加上有效的开发利用,可以极大地提高成交率,进而加快项目的资金回笼速度,提高开发商的资金运转效率,这一点是开发商非常重视的。
  (三)房地产销售代理公司有成熟的管理经验和专业的销售团队
  房地产销售代理公司在长期的实际操作实践中积累了丰富的管理经验,并且在自己的销售团队中进行应用、磨合、改进,最终使整个销售团队处于最佳的工作状态。而且,代理公司的销售团队不定期地进行销售培训和提高销售技巧的训练,使团队的销售能力能跟上时代和客户的发展。
  (四)房地产销售代理公司在营销策划、宣传推介、合同执行方面都更具优势
  房地产的销售包括营销策划、宣传推介、实际销售等多个环节,每一个环节都需要较深的专业知识,这一方面销售代理公司比开发商更具优势。另外,销售代理公司长期处理合同的各项相关事项,在合同执行方面更有经验和优势。
  二、销售代理的劣势
  (一)压缩了开发商的利润空间
  房地产销售代理公司按照双方的协议提取佣金,佣金中包含代理公司的运营费用、管理费用、人员费用、策划费用、利润等多个部分。销售代理公司的加入等于在开发商的整个项目流程中增加了一个环节,势必造成管理费用和财务成本的增加。羊毛出在羊身上,增加的成本都是在开发商的利润中支付的,这必然会压缩开发商的利润。
  (二)房地产销售代理公司的营销网络和客户资源难以评估
  房地产销售代理公司的优势就在于其发达的营销网络和丰富的客户资源,而这两方面的情况如何是很难评估的,这就为开发商选定一家实力雄厚的销售代理公司增加了难度。
  (三)房地产销售代理公司和开发商的发展战略融入性不够
  房地产销售代理公司和开发商属于合同关系,合同项目一旦完成,双方的合作关系即告结束。所以有的时候,销售代理公司很难把开发商的长久发展战略融入到自己的营销策划和项目执行的过程中,这势必对开发商的长久发展产生影响。
  (四)房地产销售代理公司可能会顾及自身利益而使开发商利益受损
  房地产销售代理公司在项目进行过程中,如果突遇市场变化,有些不讲诚信的代理公司会从自身利益考虑,以各种理由怂恿或者误导开发商做出一些错误的决策,而这些决策都会带来利益的损失;或者代理公司在营销策划和人员安排上刻意压缩开支,从而达不到好的宣传和销售效果,致使开发商利益受损。
  综合来说,房地产销售代理既有其明显的优势,也存在着不可避免的劣势。开发商应该根据自己的实际需求,选择有实力、讲信誉的代理公司,实现二者的互惠互利,共同发展。
  【参考文献】
  [1]袁韶华.销售代理业存在的问题及对策[J].经济师,2009
  (09).
  [2]杨峰,管百海.房地产销售代理行为分析及合约设计[J].技术经济与管理研究,2013(02).
  责任编辑:杨柳

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